2007年度全国同等学历辅导市场营销复习八
文章作者 100test 发表时间 2007:02:25 09:03:02
来源 100Test.Com百考试题网
第八章 分销策略（案例分析题）
. 『分销渠道』P543
是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务得所有权或帮助所有权转移得所有企业和个人。不包括供应商和辅助商。
. 分销渠道的类型 P544
1． 分销渠道的层次（长度）
渠道层次是指任何一个对产品拥有所有权或富有推销责任的机构．零渠道或叫做直接分销渠道，一层渠道、两层渠道、三层渠道
2． 分销渠道的宽度
是指每个层次使用同种类型中间商数目的多少，分为：
a) 密集分销
b) 选择分销
c) 独家分销
. 影响分销渠道设计的因素 P546
1． 顾客特性
2． 产品特性
3． 中间商特性
4． 竞争特性
5． 企业特性
6． 环境特性
. 分销渠道设计 P548
1． 确定渠道目标与限制
2． 明确各种渠道交替方案
3． 评估各种可能的渠道交替方案
a) 经济性
b) 控制性
c) 适用性
. 分销渠道管理 P551
1． 选择渠道成员
2． 激励渠道成员
a) 企业与中间商的矛盾
i. 中间商不能重视某些特定品牌的销售
ii. 缺乏产品知识
iii. 不认真使用供应商的广告资料
iv. 忽略某些顾客
v.
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