中秋月饼大战的猫腻和营销——中国式MBA
文章作者 100test 发表时间 2008:01:25 10:14:04
来源 100Test.Com百考试题网
团购和单位福利是中国消费的一大特色，这其中包含了很多“非本单位团购和福利”，说白了，就是给客户和关键机构人物送礼的份额。中秋节和国庆长假往往是这种消费的高峰，月饼在这里唱着主角。
一般消费者谈到月饼，只知道卫生问题、制作工艺、以及蔓延到包装和价格上的抄作。其实，更多的猫腻和道道主要还是体现在营销方上。
一，要卖多卖好，必须要发券。成功的月饼品牌销售的主体是礼券而非产品本身。
任何礼品，券是最好的销售和消费方式。采购者买下一大堆券，不仅可以得到折扣（经办人还可以拿点回扣和好处），还免去了一家一户轮送的麻烦；消费者拿到券，想什么时候提货就什么时候去指定地点、甚至可以把券当人情转送等等，甚至可以把券以低于面值的价格卖给黄牛党……此外，券的另外一大好处是：给商品本身的供应商节约成本！按照一般统计，到礼券的有效期终止为止，真正来兑换提货的百分比不可能达到100%，只要把礼券有效期尽量缩短，最终实际提货率——高的最多90%，低的则只有30%左右。而礼券是实实在在地销售出去了，货款是实实在在地拿到手了，提不提货是礼券持有者自
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