《卖拐》里的营销

文章作者 100test 发表时间 2007:11:02 10:01:34
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在《卖拐》里,大忽悠是一个能抓好市场提前量的投机商人,老高是他的合作伙伴,老范是他们的潜在客户。老赵有一次因为锁柱子直接用轮椅了,白打了拐。这时老赵就去开拓市场了,他说,媳妇儿,今儿个咱们专门找个腿脚好的卖给他。这是他细分出的一块高难度市场,跟把梳子卖给和尚的任务差不多。
  
  见来人了,老高喊:拐啦,卖啦,一直喊到拐卖。这就是启动注意,老范也被吸引。老范不感兴趣要走。老赵说,站下,非常严重。这就是危机意识。又说,我这看出点问题,媳妇儿不让我说,你也不能信,你走吧......这就是欲擒故综。老范回来了,老赵说,先不说病情,我知道你是干啥的。老赵说,饭店的,还是厨师。老高不知道,他解释给我们听说,身上一股葱花味,脑袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫。这利用的是常识,他嗅的过程也是搜集信息的过程。对头了。老范问,那刚才什么严重的,晚期的,怎么回事?信任关系初步建立,并且化被动为主动。
  
  老赵问,你感觉没感觉你的浑身某个部位跟过去不一样了。这就是通过发问的方式寻找需求点。老范说,我就觉着我这脸越来越大呀!老赵说,那不是主要病症,是你的末梢神经坏死把上边憋大了。这就是破除异议。老赵就给他调调,这是让他体验的过程,同时把好的调坏的过程。老范被他真给调坏了,老高笑了说,好腿给忽悠瘸了。老赵害怕露馅立即说,她说你忽忽悠悠就瘸了。这就是善于利用不和谐的声音。老范问,那什么我得用点什么药呢?老赵说,药不好使,拄拐!然后起来也走了几步,老范说,这么严重啊!老赵说,我甩掉多少只鞋了!又问,你鞋多少钱?老范说,二百二。老赵说,正好一副拐钱。间接为拐定了价。老赵说,要送。送是卖的最高境界了。老范说不能白要。老赵说,我知道你性格......你要脸......我还得要,给一半,一百。老范就三十二块钱。老高说,那就拿着吧,要多少是多呀。老赵说,要什么自行车?要啥自行车?这就是争取利益最大化。

  
  老高看不下去了,说你不知道他这是坑你呢?老范急了,我就纳闷了,同样是生活在一起的俩口子,做人的差距怎么这么大呢?要是老范跟老高一样了解老赵就不会这么说了,这就是信息不对称。老范走了,老高说老赵过分,老赵说,他还得谢咱呢。老范说了句谢谢啊!观众感叹,感恩的心喂了狼了

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