县域营销:巧用民俗节日拓市场

文章作者 100test 发表时间 2007:11:02 10:01:39
来源 100Test.Com百考试题网


去年,笔者曾参加某县支公司在乡镇职场举办的一场产品说明会。那场产品说明会到会的人数达120人,现场签单150万元,实收保费110万元。据了解,该公司以往也经常举办类似的产说会,但一般到会的客户不会超过40人,实收保费最多也不会超过40万元。为什么突然间会出现这样一种奇迹呢?

  笔者认真地对那场产品说明会进行了分析,发现会前、会中和会后的整个流程中并没有什么大的不同,操作方法也是大同小异
,觉得很奇怪:怎么相同的方式方法,平常一般只会有三四十个客户参加,收取的期交保费一般都不会超过40万元,怎么这一次会有这样特殊的效果?后来经过全方位分析比较,发现那场产品说明会与其它场次的产品说明会有两个不同点:一是地点不同,原来的产品说明会基本都放在城关中心职场,而这次的说明会放在一个乡镇中;二是时间不同,这场产品说明会比较靠近年关。但是这两点并没有真正的说服力,因为往年也曾在这个乡镇举办过产品说明会,效果并不好。

  后来在走访营销员时,有的营销员说到这样一句话:那时刚好是当地的民俗节日“做半段”,出门在外的人都会回来,所以客户比较容易找。这让笔者豁然开朗。

  在深入调查了解中,笔者得知“做半段”是当地农村的村庆节日,也是密切村与村间的联系,增进亲朋好友情谊的一种社交活动的载体和形式。“做半段”时全村沉浸在一片欢乐的气氛中,划拳喝酒声此落彼起。亲戚朋友聚在一块,畅叙亲情友谊,让累了半年的身心轻松一下。宴席上,或商谈买卖生意,或话桑麻,庆祝五谷丰登、六畜兴旺的好年景,正所谓“莫笑农家腊酒浑,丰年留客足鸡豚”。当地的老百姓对“做半段”节的重视程度比春节更甚,不管人在何处,都要想方设法回来过这个节日,而当地出门在外的人具有相当的数量。

  这使笔者找到真正的原因:一是“做半段”,当地有在外的人不管远近,基本都要回家过节的这个风俗;二是出门在外的人基本是家里的主心骨,主要的决策者;三是出门在外的人回家都会将赚到的钱带回来;四是出门在外的人回家都对登门拜访的人有好感;五是出门在外的人,一年难得回家几次,对别人的邀请乐意接受;六是出门在外的人保障意识较强。

  有准客户、准客户有决策权、准客户有钱、准客户对上门的客人热情、乐意接受邀请、准客户有保障意识等等,这些寿险销售对象必备的因素,加上营销员的努力和公司的推动结合在一起,便使产品说明会自然而然地水到渠成,取得了最佳效果。

  节假日的特殊氛围,使人们有了时间和心情进行消费,这使得节日成了商家发财的日子。营销界人士对于节日更是重视,都把节日视为开拓市场的黄金时间,以至于提出了节日营销等等概念。可这种概念目前似乎只是针对法定节日,如元旦、五一、国庆等节日,而民俗节日却逐渐被遗忘。然而,在县域市场,特别是乡镇农村市场,民俗节日却依然比这些公历节日更为人们所看重。因此,在县域营销中,如果能够抓住民俗节日,并寻找到相应的切入点进行市场拓展,比在法定节日拓展市场更容易取得预想不到的效果。

  任何一种事物要在一个地方得到普遍的认可,都必须先认同当地的民风民俗,并真正地融入。这就是所谓的“入乡随俗”。寿险营销也是这样,也应该重视这方面的探讨,并抓住当地的民俗风情,挖掘切入点进行市场开拓,特别是在县域市场中更应如此。

  


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