产品变畅销的解决方案

文章作者 100test 发表时间 2007:11:06 10:02:26
来源 100Test.Com百考试题网

在快速消费品的销售中，普遍存在这一现象：产品在促销的带动一上，往往能够很快地铺市、上架，可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况，很多厂家也很困惑，不得不加大促销、实施二次铺货，但往往效果并不明显。

为什么在产品的销售中会出现产品上架后卖不动的现象呢，面对这一困境，作为厂家、批发商、终端店又该怎么做呢，笔者将从实战的视觉解剖这一困局，谨望能给业界同仁几点启示。

透视产品滞销的真正原因

面对终端卖不动甚至产品面临下架的局面时，业务人员的第一反应是：我们的产品在该店没有竞争力，需写申请向公司要政策、搞促销，最后一招杀手锏：做特价或直接降价。而产品卖不动的真正的深层原因却无人问津。

1、 终端的生动化展示不到位。笔者4月份出差南京时，在南京苏果超市里发现某品牌饮料的竟然是2003年8月份生产的，堆头的箱子上也出现了黄斑，问促销员说他们有新的，那只是摆放需要。试问这样的产品陈列、生动化展示会给消费者什么样的感受，他们会购买吗？消费者的反应可以想象。

2、 竞品促销的影响。8月份在济南市场的几家大的超市，出现了奶制品牌的“诸侯混战”，促销活动是“你方唱罢我登场”：蒙牛率先推出“买一送二”活动，即买一箱送两瓶，伊利马上跟进，真是“心有多大，市场就有多大，”买一箱送四瓶的活动让蒙牛和光明无法应招，均瑶作为区域性品牌则直接采用买一箱送一箱，效果显著，如果你不做促销，该产品只有下架或等死。

3、 KA利润问题：虽然产品已经摆到货架上，但并不能说明商家真正愿意卖我们的产品，某新白酒品牌上市郑州的大型连锁超市时，这一超市利用商家和消费者信息的不对称性，“把产品当成毒品”，竟然将进价8元/瓶的白酒标价62元/瓶，结果只能是“货前冷落鞍马稀”，因此，对KA的利润控制的合理与否是产品能否畅销的关键要素。

4、 促销人员激励不够。虽然产品已经摆上货架，由于各个产品给促销人员的提成大小不等。

案例：在郑州金水区一家三星级酒店，笔者出于调研需要，故意和该店促销酒水的服务员询问，当我们提及需用宋河白酒时，他们说“很抱歉，这两天断货，先生，您还是点古井吧，口味比宋河还要好！”，我说我是宋河厂家的，只要宋河粮液，最后促销员还是不情愿的拿来了宋河，其实，这一现象在酒类终端营销中很普遍，明明看见吧台有为什么说缺货呢？促销人员的激励不够，也许提成、开瓶费没竞品牌高，虽然货进了店、上了台，促销不愿推销还是无法实现最终临门一脚的关键性一步，值得企业关注。

5、 缺货的影响。“缺货猛于虎也！”这一点在一线工作的营销人最有感触！因为缺货将会出现以下现象：

1）、消费者会认为缺货的产品应该不是畅销产品。走进超市购物时我们很少发现可口可乐、宝洁公司的产品会出现断货现象，断货首先是对消费者的不负责任，给消费者带来失望和反感，其次缺货容易给消费者带来错觉，认为公司有可能是处理存货，不再生产。

2）影响KA店商品的陈列与销售，缺货的结果是虽然是库存没货，但是店内又必须留出足够的空间来展示，势必影响其他产品的展示和销售效果。商家会考虑该商品位置的摆放或是否下架，更谈不上下一步的卖得多了。

终端产品从滞销变畅销的解决方案

产品既然能够上架，说明我们已解决了货架空间的问题，而实现产品的真正购买，关键要解决的是消费者的心灵空间，即率先抢占消费者的心智。其实，产品不在货架上而是在消费者的心灵里。在对解决消费者购买上，谈以下自己的感受：

1、加强品牌的生动化传播，解决消费者愿意买的问题。在商品极大丰富、产品进入买方市场的情况下，消费者的购买欲是极低的，如何唤起消费者的购买欲望、并促使购买，加强生动化传播是关键。除了POP的粘贴、堆头的正确摆放外，这里需特别强调三点：

1）、产品陈列位置的合理性。最基本的是能让消费者容易找的到，其次再将生动化。笔者在6月份路过武汉一超市时，处于职业习惯想买两瓶＊＊易拉罐啤酒，找了半天在某一化妆品的后面摆放着，试想这样的位置摆放，产品会畅销吗，消费者都买不到的产品又怎么会卖的动呢？

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2）、产品结构的匹配性。在KA店里，经常会遇到此类消费者：本来想购买某一品牌的商品，由于品项单一，缺乏可选择性，结果还是恋恋不舍的放弃，在刺激消费者的购买上，产品结构的陈列一定要匹配。

3）、售点的生动化。太平淡的陈列不会给人留下深刻的印象，与把商品放进库存没什么区别。我们要向可口可乐、百事可乐等学习，需在生动化上做文章，唤起顾客的购买欲望。

2、集中资源、单品促销。促销的目的有三，一是打击竞品，二是促进销售，三是提升品牌忠诚。促销的目的要求我们的促销必须实现以上三项任务，如果只是完成销量的促销活动哪个企业都会。而打击竞品的同时又要考虑不会“自伤元气”。这就要求我们要讲究策略，实行“集中资源、单品促销”。金星啤酒在开拓南京终端市场，既要考虑到品牌的美誉度，又要迅速打开市场，2005年3月份即拿出国威竞品，采取买二送一活动，迅速撕开竞争对手的防线，完成自己的使命后，国威的逐步退出了市场，可以说金星在南京的运作堪称经典。

3、控制产品的价格的平衡：产品价格的过高与过低，都会影响品牌的传播与产品的销售，在控制利润的平衡上娃哈哈做到了极致。娃哈哈能把产品做到三四级市场的终端，而且能够稳定各个层面上的利润，让可口和百事无可奈何，因为他们的终端管理和督察制度以及奖惩制度很严格，能够保证价格体系和秩序的稳定，让各级的代理有合理和持续利润。