经验技巧：从客户不答复你的邮件所想到的

文章作者 100test 发表时间 2007:01:11 22:10:34
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在实际的对外贸易中,有很多的外贸人都有这种经历,那就是你向客户发了一个你自认为通过精心准备的很不错的邮件,但他却不答复你,让你苦苦的等待,邮件有 如石沉大海,没有任何的 回音,为何会出现这种情况,难道客户那边出事了吗?答案当然是否定的,仔细想一想,应该是自己的原因吧.

前阵子,有位网友在与我聊天的时候,问我如何报价好?是不是根据自己对利润的追求来报,我说你的想法有失偏颇,而且在很多的时候是行不通的,我问他,那你通常对利润要求多少,他说纯利10%就可以了,或者更低也可以,有利润就可以.我问他,你对你所经营的产品熟悉吗?尤其是该商品目前国内国外的行情价,我认为行情才是报价的基础,如果你不知道该商品的国际市场行情,你最好是不要乱报价,同时我也告诉他,如果你认为你的价格太高,比同行的同质性的商品价格高很多,那你也不要随便报价,因为在这种情况下,你的报价是不可能取得理想的效果,而且会取到适得其反的效果,客户会认为你是一个外行人,失去了与你合作的兴趣,因此对你的邮件当然是置之不理了,同时你也是帮助了同行,让他们的生意更容易成交了。

因此,你在报价之前要根据以往和现在所收集和掌握的,来自各种渠道的商业情报和市场信息,对其进行比较分析,判断和预测的基础上而加以制定的,那种闭门造车式的报价,根据自己的意愿来报价是根本行不通的,也是一种在浪费商机的行为.

那么,在发现你的报价会比同行高很多的时候,你怎么办?如果你是外贸公司,那么你还是要多找一些有诚意的合作厂家,你也要货比三家,从中找出更有竞争力的合作价格,当然我讲的这是在保证质量的情况下。如果你是生产厂家,你要找出你们的产品为何成本这么高的原因,问题出在哪里,要找出解决问题的最佳方案,增强企业在竞争中的威力,否则是很容易被淘汰的。

生意生意,生而如意,作为买卖双方是一对矛盾的结合体,任何一笔生意的达成,都是一种双向互动的结果,做 为卖方的你,是要有利润才能做,而 做为买方的,他更是有这方面的追求意愿.因此总要经过艰难的讨价还价的阶段,那么你在实际的谈判中,要刚柔相济,也就是要以刚为中心,以柔为半径,这就是说你不能做亏本的生意,你的原则是不能放弃的,你的底线是不能突破的.同时你也要讲究灵活性,要有足够的应变能力,该让利就得让利,要让你的客户能够尝到一定的甜头,他才有兴趣来与你商讨如何合作.在这种情况下,你才有可能得到客户的订单,追求过高的利润往往意味着失去客户,退出市场,这是市场竞争规律的不二法门.

由此可见,当你的客户不理睬你的报价邮件,你不要埋怨客户,更多的要自我反醒,从自身找原因,做生意是两相情愿的事,任何单方的行动都是 于事无补的,也不可能取得任何的成效.要在质量,价格和服务方面多下工夫,如果你能做到让与你合作的客户满意,让他在需要某种商品的时候,想到的第一个卖家是你,那你才是真正的成功者,你也就不用为你的邮件不被客户答复而忧愁了。