单证员国际贸易实务的基本概念第三章第四节

文章作者 100test 发表时间 2008:04:08 17:05:57
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佣金和折扣是国际贸易价格的构成因素之一。价格中包含佣金或折扣，直接影响实际价格的高低，也关系到买卖双方以及相关第三者的经济收益。
一、佣金
（1）佣金（COMMISSION）是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。佣金有明佣和暗佣之分。
①明佣，是买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语后，如 CIF C5% HONGKONG。
②暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等相关单证上显示。
一、佣金的计算
①佣金按成交金额的百分率计算：
含佣价 X 佣金率 = 佣金
如： CIF 价 每吨2，000美元，佣金为5%，计算：
2，000 X 5% = 100（美元）
②按成交数量支付一定金额的佣金，即：
交货数量X 数量单位付佣额 = 佣金
如： 某商品共5，000打， 每打付给佣金10美分，计算：
5，000 X 0.10（美元） = 500 （美元）
③按FOB或FCA价的净价为基数计算，即，运费（F）和保费（I）不付佣。如果该商品是以CIF成交的话，付佣时把保费（I）和运费（F）减除，其公式为：
CIF X （1 – 运、保费率） X 佣金率 = 佣金
如：某商品采用CIF成交，出口金额为70万元人民币，运费占发票金额的20%， 保险费占发票金额的3%，佣金率为4%，求FOB净价为基数的佣金。
{ 70 – （70 X 20%） - （70 X 3%）} X 4%
= （70 – 14 – 2.1） X 4% = 2.156（万元）人民币
④按累计佣金（ACCUMULATED COMMISSION）办法计算。累计佣金对佣金商具有一定的刺激作用。因累计销售额越大，佣金额也就越高。
累计佣金又可分为金额累进佣金和超额累进佣金两种：
A、 金额累进佣金： 按一定时期内推销金额所达到的佣金等级计算佣金。例如，某代理协议，佣金一年累计结付，按金额累进方法结算，推销额和佣金率如下：
等级 推销额 佣金率
A级 100万以下 1%
B级 100-200万元以下 1.5%
C级 200-300万元以下 2%
D级 300及300万元以上 2.5%
例：年末结算，如某中间商实际推销额为240万元，那么，按C级“2%”计算佣金，即：
240万元 X 2% = 4.8万元
B、 超额累进佣金： 各等级的超额部分，各按适用等级的佣金来计算，然后，将各级佣金额累加起来，求得累进佣金的总额。
例如：等级 推销额（万元） 佣金
A 未超过100万元 1%
B 100-200万元 2%
C 200-300万元 3%
D 300万元以上 4%
年末结算，实际推销额为250万元，累进佣金应按下式计算：
A级佣金： 100 X 1% = 1万；
B级佣金： （200 – 100） X 2% = 2万；
C级佣金： （250 – 200） X 3% = 1。50万
A B C = 4.50万元

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二、折扣

（一）什么是“折扣”？
折扣（DISCOUNT）是卖方在一定条件下给予买方的价格减让。 一般是以原价为基础，扣除一定百分比来算出实际应付价款。在办理保险时，投保金额按理应以减除折扣后的净价为计算基数。但是实际做法都是以信用证条款为准，佣金则不管明佣或暗佣，均应以含佣价为投保基数。

（二）、折扣的计算方法
折扣习惯上按百分率表示，如，某商品出口价格为CIF香港，每吨2，500美元，折扣2%，可以写成：
“CIF HONGKONG USD2，500/PER M/T LESS 2% DISCOUNT”
公式： 原价 X （1 – 折扣率） = 折实售价，
即： 原价 X 折扣率 = 折扣金额
2，500 X （1 – 2%） = 2，450（美元/吨）

三、佣金和折扣的含义和作用
佣金和折扣是国际贸易中普遍采用的习惯做法，正确掌握和运用佣金和折扣，是出口企业必须予以重视的问题。
佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为介组成交而提供服务的酬金。佣金一般由卖方付给，但有时也可由买方付给。折扣(Discount)是卖方给买方的价格减让。
正确和灵活运用佣金和折扣，可调动中间商和买尸推销和经营我方货物的积极性，增强有关货物在国际市场的竞争力，从而扩大销售。在实际业务中，佣金和折扣的名目很多，如销售佣金(SellingCommission)、购货佣金(PurchasingCommission)、累计佣金(AccumulativeCommission)、数量折扣(Quantity Discount)、特别折扣(Special Discount)、贸易折扣(TradeDiscount)、回扣(Rebate)等。

四、佣金、折扣的支付方法
佣金，习惯上应由卖方收到全部货款后，再支付给中间商。因为中间商的服务，不仅在于促成交易，还应负责联系、督促并协助解决实际买方履约过程中可能发生的问题，以使合同得以圆满履行。
但是，为了防止误解，对佣金于货款全部收妥后才予支付的做法，应由卖方与中间商在双方建立业务关系之初予以明确，并达成书面协议；否则，有的中间商可能于交易达成后，即向卖方要求佣金，而有关合同日后能否履行，货款能否顺利收妥，却并无绝对保证。
佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。
折扣一般可由买方在支付货款时扣除。

六、关注国际市场价格和趋势
国际市场价格受供求关系的影响，市场价格经常波动，不断地变化。因此，我们在定价时必须要了解市场供求关系的变化，对价格趋势做出正确的预测和判断。不能采用用“一种价格卖到底”的方式，要避免价格掌握上的盲目性。

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