工程投标报价决策与技巧的研究（二）造价工程师考试

文章作者 100test 发表时间 2009:03:25 22:44:30
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　　三、综合决策方法
　　（一）报价策略
　　招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
　　1、高价赢利策略
　　这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
　　1） 施工条件差
　　2） 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
　　3） 总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；
　　4） 特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；
　　5） 业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；
　　6） 竞争对手少
　　7） 支付条件不理想。
　　2、微利保本策略
　　指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
　　1） 工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；
　　2） 本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
　　3） 该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；
　　4） 该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
　　5） 竞争对手多；
　　6） 有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；
　　7） 长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
　　3、低价亏损策略
　　指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：
　　1) 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；
　　2) 某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
　　（二）投标技巧
　　通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。
　　1、开标前的投标技巧
　　（1）资格预审阶段
　　通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
　　1） 本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
　　2） 本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
　　3） 了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
　　4） 业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；
　　5） 了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；
　　6） 监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；
　　7） 严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。
　　（2）研究标书阶段
　　研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：
　　1） 分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；
　　2） 了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；
　　3） 及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；
　　4） 弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；
　　5） 工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；
　　6） 弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；
　　7） 弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；
　　8） 弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。
　　9） 弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；
　　10）对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。
　　（3）现场考察阶段
　　从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。