医药市场终端开发与管理:医药销售终端概述

文章作者 100test 发表时间 2007:03:30 00:33:22
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一、医药营销中的四种典型模式


二、终端的基础知识
1）、终端含义 2）、终端重要性 3）、终端类型4）、构成终端的要素

（一）、终端的含义
终端（零售场所、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是商品从厂家到真正购买者手中的最后一环；在通路各环节中，终端是企业实现销售的最后战场。
终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
（二）、终端工作的重要性
　1、销售的源头
对于消费品、保健品和药品，终端效应 已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对１６４例样本进行调查：结果显示有５２.４％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
　2、谈判的筹码(略)
　3、促销活动的场地（略）
　4、竞争的利器
研究表明：消费者达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而前面30％的消费者，会受到终端影响，有13.4％的人会改变购买计划。
　5、信息的窗口
了解消费者的最佳途径，到位的终端工作不仅可以提示产品的存在，还可以展示企业文化与企业形象。
　6、承上启下的纽带
消费者通过店头信息了解生产商；企业通过店头信息收集了解消费者的需求.
（三）、终端类型
　1、零售药店（平价大药店、药超） 2、医院 3、车站码头药品零售场所
　4、商场及宾馆药柜 5、企事业单位卫生室 6、劳保用药市场
零售店员终端的特点
　１、以医带售；２、自诊选购；３、顾客重效用而轻价格；
　４、准顾客多；５、专业知识要求：医药知识
　（四）、构成终端的要素
　硬终端维护：（图略）
　软终端建设：（图略）