“明修栈道,暗渡陈仓”----如何绕开批发商直接进入分销商
文章作者 100test 发表时间 2007:11:02 09:57:35
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新年刚过,面对刚刚接手的这个虽然美丽但对自己公司来讲几乎是市场“沦陷”的城市,面对天天有窜货、乱价,日日有经销商投訢区域得不到保护,看着手中去年高昂的市场管理费用报表,想着现在竞争残酷的市场,行业的管理细分导致人员增多,渠道的战线的拉长,公司的利润越来越低,原经理陷入了沉思。
原经理清楚地知道自己作为厂方,保护市场,维护公司的利益是每个职业经理人的天职。虽然批发客户没有主推的原因是利益、利润、关系、感情等是众多因素,但是根据现在市场的竞争状况,渠道费用的支持空间,产品行业利润的削减,也是迫切需要将公司渠道扁平化,直接控制终端零售店。那么如何解决这个非常棘手的问题,其市场又将如何改变,达到绕开批发商直接进入分销商的目的,并且又要让目前这些批发代理商又心服口服外带佩服呢?这是一个摆在原经理面前一道具有挑战考验性难题。因为要将目前这些职能分散在各地且不听话的批发代理商,协调起来非常麻烦,但由公司绕开批发商直接进入分销商统一管理,业务将变得更加集中,从而也提高了工作效率。
没有调查就没有发言权,经过几天的实地市场的调查,原经理发现批发商不但思想远离总部捣乱破坏着市场而且上柜陈列、形象建立、售后服务、产品培训、价格控制等市场基础工作更是做得一塌糊涂。最后原经理决定:明修栈道,暗渡陈仓,表面上是帮助批发商做市场树形象,实际上是建立完善的市场基础最后给予市场“削藩”,也可以说是一边修整市场一边整顿市场。只有通过收编整顿,才能避免目前批发商之间的无序竞争状况,减少通路渠道费用,增加公司利润率,同时又能把市场上一些最根本最原始工作做起来。而做这明修栈道,暗渡陈仓的“收编削藩”工作,原经理不是特别急着要在短期内来完成,因为急则生乱,欲速则不达,而是分如下五步来操作完成: