人力资源经验分享：区域经理如何进行高效终端拜访？

文章作者 100test 发表时间 2007:11:28 14:21:53
来源 100Test.Com百考试题网

区域经理如何进行高效终端拜访？

　可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。　　

跨国公司的终端拜访要求　　

　一、 可口可乐公司拜访八步骤：

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

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　　这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。　　

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

□客户拜访的基本步骤：

1． 制定计划：──订立访问目标；

2． 客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3． 销售演示，达成我们的访问目的；

4． 收款；

5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7． 分析、回顾访问过程，总结得失。　　

□宝洁业务代表每天的工作程序:

1． 按时回到办公室；

2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；

3． 制定目标，检查拜访计划；