国际货运代理的成功之路

文章作者 100test 发表时间 2007:01:12 23:34:53
来源 100Test.Com百考试题网

　　一、提升传统货运代理业务

　　中国货运代理市场正逐步成为全球市场的一部分，并经历着全球市场的潮流。虽然中国货运代理行业仍公认为是朝阳行业，有广阔的发展空间，但我们必须清醒地看到：无论是客户方面、竞争对手方面，还是从有关法律法规方面都已发生很大的变化。对此，货运代理企业不能墨守成规，持操旧业，只做纯粹代理人的单一业务，而应该认清变化的形势，调整经营模式，力求适应市场的需求，满足不同客户的要求，在传统货运代理业务的基础上，扩充业务范围，创新发展模式，提高服务能力与服务质量，创造条件尽最大可能向客户提供增值服务以及其它更多更好更具有竞争优势的服务，以求得自身的生存、发展和在新的市场条件下取胜。

　　货运代理企业要提升自己的竞争优势，笔者认为关键因素有以下八个方面：

　　(一)增加直接客户

　　增加直接客户，尤其要同关键客户建立直接关系。确定并建立自己的客户群体是货运代理企业开展业务的前提，而直接客户的多与少是关键。只有直接客户多了，才能够确保获取更高的利润率，保持对客户的控制和业务的持续性。同时要进一步发展与客户的关系，有效地在市场中培养忠诚客户，尤其是能够带来利润的客户，必须争取留住他们。

　　(二)揽取海外客户

　　走出去揽取海外买方客户的货物。目前采取FOB出口的货物已占中国整个出口货物的80%，并已形成海外客户在国内指定货运代理为其提供服务的格局。国内由谁代理，选择权和控制权完全取决于国外买方。这样国内的货运代理要想寻找生意，必须与海外买方建立联系，采取充当海外买方在国内的指定货运代理。

　　(三)掌握住承运人

　　对承运人要有掌握力。只有这样才能使货运代理的客户从承运人处获得更加优惠的费率，确保运力紧张时货运代理客户的货物能够获得充足的舱位，而不被拒装或甩货。

　　(四)利用手中资源

　　充分利用自己手中已经控制的资源。依托自己手中所控制的关键资产向客户提供全面的货运代理服务，如提供内陆水运码头、内河班轮、保税仓库、集装箱堆场/集运站、集装箱等，以此达到“锁定”客户的目的。

　　(五)维系与政府部门的良好关系

　　应同相关政府部门及单位，如海关、商检、港务局等建立与保持密切而良好的关系，以帮助货运代理的客户加快港口货物清关和及时办理其他手续，体现货运代理企业的能力与办事效率。

　　(六)海外管理能力

　　加强海外营运管理能力。管理好海外承运商与代理的运做，确保始发地和目的地门到门的服务质量。

　　(七)提供增值服务

　　为客户提供最佳增值服务的解决方案。货运代理企业替客户提供一揽子服务，尤其是针对国内CIF出口的客户，要想方设法争取多一些服务环节，这样做一方面方便客户，另一方面货运代理可获取更高的服务费用，增加收入来源，稳定客户。

　　(八)采用项目管理方式提升市场竞争

　　货运代理采用项目管理方式提升市场的竞争能力。通过实施项目管理把部分相关人员临时抽调到同一个组织中，形成矩阵式作业团队，目标一致，直接面向客户开展工作，有效克服传统作业模式的不足，同时既可达到培训、锻炼与提高货运代理企业一般人员素质，又可提升管理人员的科学管理水平。实践证明，采用项目管理是提升传统货运代理业务与增强传统货运代理竞争力的一种很好的方法和途径。

　　二、开展当事人业务

　　从传统的纯粹的代理人身份走出来的货运代理为了进一步拓宽业务，开始以当事人的身份积极开展更为广泛的业务。这样做虽然风险大些，但做得好，经济效益较之单纯的代理业务要可观得多。

　　(一)纯粹代理人业务已不能满足客户要求

　　货运代理作为纯粹代理人所从事的传统业务，其好处是投资少、成本低、责任轻、风险小；不利的一面是获利少，而且已不能满足当今客户的要求，限制了自身业务范围，影响到货运代理行业的生存与发展。

　　在承办货物进口业务时，一些较大的国际货运代理可能拥有自己的内陆运输工具(货车)、集装箱堆场及仓库等，他们既办理货物进口的有关于续，又负责将货物储存在自己拥有的仓库内，在将货物转运到内地目的地时，使用自己拥有的汽车。在这种情况下，货运代理的性质发生了变化，即在海上运输过程中是纯粹的代理人，在储存过程中是当事人，在内陆汽车运输过程中是实际承运人，甚至有时是签发联运单证的全程承运人。

　　然而不管是上述哪一种情况，货运代理在自己承运和储存货物的过程中，即货物在其实际掌管时，对所造成的货损货差均需承担责任。倘若货运代理与委托人签订了代运协议的同时，又与第三人签订了运输合同，则不论其是否实际承运，均被视为承运人，对中转运输中的任何货损货差承担全部责任。如果货运代理不是实际承运人，则根据其与实际承运人订立的协议再进行追偿。