2004年11月第59回J

文章作者 100test 发表时间 2011:03:20 05:02:54
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問題６
次の文を読んで問題に答えなさい。答えは１．２．３．４の中から一つ選びなさい。
　　　　　　　　　　譲歩と要求のバランスが命
３０代となれば、ひと通りの実務はマスターした。対外的に、大きな仕事を任せされる年代でもある。つまり、交渉力が、その後のサラリーマン人生の浮沈を握るカギとなってくる。
「交渉力を高める前に、まず交渉とは何かを分かっていなくてはならないのが、３０代です」と言うのは、武蔵野大学で交渉学を教える中嶼洋介さん。
「交渉は勝ち負けではない。強圧的な態度をとることもなければ、卑屈なほど譲歩することもない。譲歩と要求のバランスをとった合意の形成こそが、交渉の目的なんです。一般的に交渉が行き詰まる原因は、主にふたつ。人間関係がうまくいってないか、交渉の争点に対し、自分がどれだけの準備をしていたかが成否の分かれ道になるのです」
こうしたことを理解した上で、実際の交渉の場では、何に注意すればいいのか。
なかなかできないのが、５か条の１だ。価格交渉では誰しも通常、インパクトのある値引きをしたいもの。これ以上の値引きは無理という印象を与えたいがために。
「交渉の初期の段階でドーンと下げると、相手はさらに値引きをしないと納得しなくなります。そうではなく、仕様を変更し、支払い条件などで譲歩しながら、何回となく少しずつ値を下げていく。その回数が、相手には大きく譲歩しているように映るのです。そして、最後に少しまとまった譲歩をして納得を得る。こうした段階的譲歩身に付けておくべきです」

交渉力を高める５か条
．１譲歩は小出しにする
．２誘導とおだての使い道
．３「ノー」を脅しに使う
．４権威への同調
．５ボディーランゲージを読む

　　　　　　　　　（「３０代のキャリアアップ術」「ダカーポ」５３７号より一部改）

(125)　中嶼洋介氏は、交渉をどのように考えていますか。
1　自分たちの要求を相手に受け入れさせたほうが勝ちである。
2