2010年国际商务师考试理论实务：谈判概述(七)

文章作者 100test 发表时间 2010:08:08 23:14:58
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　　第七章 国际商务谈判前的组织和准备

　　一、选择谈判人员，组织谈判班子

　　(一)谈判班子的规模

　　应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员的素质确定。

　　通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由 4-5 人组成较好。

　　理由主要从以下方面考虑：

　　1、谈判班子的工作效率。

　　2、有效的管理幅度。

　　3、谈判所需专业的范围。

　　4、对谈判班子的调换。

　　(二)谈判班子中专业人员的配备

　　1、工程师

　　2、经济师

　　3、律师

　　4、语言翻译

　　5、领队(根据需要)

　　应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处：

　　1)可以得到一次更正失误的机会或借口。

　　2)可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步的策略。

　　3)可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。

　　(三)谈判班子中人员的性格搭配

　　根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。

　　1、 胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速，给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。

　　2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机密，不易失误，但过于拘谨，头脑 难以转弯，一旦受到冲击，常常难以自己应付和解脱。

　　3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但常常缺乏责任心。

　　4、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维和敏锐的观察力，但易受感情支配， 郁郁寡断。

　　若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。

　　(四)谈判人员基本素质要求

　　1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。

　　2、强烈的事业心、责任感和进取精神。原则性和灵活性相结合。

　　3、良好的专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业务内容。

　　4、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。

　　5、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。

　　6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。

　　7、善于与不同国籍、不同信仰、不同级别的人相处共事，有较强 的协调配合能力。

　　7、身体健康，风趣幽默。

　　(五)谈判班子内部人员的谈判分工和配合

　　1、主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主谈人为主阐述本方的观点和立场。

　　2、黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方。或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。

　　3、调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。

　　4、记录者。

　　5、译员。 谈判分工还可以划分出“周旋者”、“协从者”、“辅谈者”等。

　　6、谈判角色的调换：如：

　　1)初次谈判的分工，领队当主谈人。

　　2)谈及技术问题时的分工调换，工程师当主谈人。

　　3)谈及价格问题时的分工调换，经济师当主谈人。

　　4)谈及法律问题时的分工调换，律师当主谈人。

　　二、国际商务谈判前的调研与信息收集

　　(一)商务谈判的环境

　　1、政治状况

　　2、宗教信仰

　　3、法律制度

　　4、商业做法

　　5、社会习俗

　　6、财政金融状况

　　7、基础设施与后勤供应系统

　　8、气候因素

　　9、商务信息

　　(二)对手的资信情况

　　1、对对手法人资格的审查

　　2、对对手谈判代表资格或签约资格的审查

　　3、对对手资本(实力)、信用与履约能力的审查