工程咨询概论讲义（六）

文章作者 100test 发表时间 2007:02:24 17:32:14
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第六讲
一、内容提要
1、工程咨询公司的市场开发；2、工程咨询公司的服务质量
二、重点、难点
熟悉工程咨询公司的市场开发及工程咨询公司的服务质量
三、内容讲解
第三章 工程咨询公司
第二节 工程咨询公司的市场开发
一、咨询业务市场开拓
(一)业务开发的基本程序
1．市场预测
及时了解各地区经济的结构特征与发展趋势，掌握国内、国际两个市场新的项目动态。
从具体项目人手，市场预测还应包括：
客户项目的连续性(如一个电力公司拟分期建设的电站数量).客户对项目服务的需求(全过程或若干个阶段的服务)
2．项目的分析与选择
其过程基本分为三个步骤，如图3—1所示。

首先由公司的业务开发部门(市场部)完成项目分析，包括的内容有：项目背景、资金来源、地理位置等；项目是否属于公司从事的项目类型；项目的经济社会价值(成功的可能性和对环境的影响)；可否通过项目达到公司的发展目标；业主的财务状况。
例题1．由工程咨询公司的( )部门完成项目分析。
A．业务开发 B．专业部分 C．市场预测 D．决策
答案：A。
第二步，专业部门深入项目分析，主要内容有：客户对咨询服务的要求；是否需要竞争性投标；公司参与竞争的技术能力如何；需要的商务竞争策略；风险分析。
最后，准备咨询服务建议书。
通过对项目的分析与筛选，可以避免投标的盲目性，减少执行项目的风险；同时，通过项目选择，体现和贯彻公司的经营战略。
(二)工程咨询市场的特点
1．国内工程咨询市场
在宏观决策咨询方面，计划经济时期更注重行业的发展规划，从资源、布局、统一规划计划的角度划分；目前这种倾向尚未完全改变，行业规划研究与地方规划研究、与市场发展趋势往往不一致。
项目前期咨询市场主要根据资金来源确定，虽然目前对投资项目的审批还有种种限制，但逐步放开是必然的趋势，“谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险”将成为投资项目管理的基本原则。
项目招投标、合同管理、项目监理等咨询业务已经开始市场化运作。
例题2．已开始市场化运作的咨询业务有( )。
A．招投标 B．合同管理 C．市场融资
D．项目监理 E．项目竣工验收
答案：ABD。
2．国际工程咨询市场
国际工程咨询市场不同于国内市场，具有以下突出特点。
首先，国际工程项目的复杂性与相对高风险性。
其次，由于项目的复杂程度和高风险，无疑增加了项目咨询的难度。
第三，采取公开竞争方式选择聘用咨询公司。
二、工程咨询市场的信息收集

准确、及时的信息是取得项目的首要环节，工程咨询公司都设有专门的业务信息机构(如市场部)，负责收集有关信息，掌握国内外的项目动态。

三、工程咨询公司经营战略

成功的经营战略是公司生存和发展的保证，根据工程咨询行业和市场的特点，在经营战略方面侧重于下述工作。
1．确定公司长期发展目标
确定长期目标是一种管理手段，能给公司经营活动指明方向，同时对员工产生激励作用。长期发展目标不应是单一的，一般要包括的目标有：
(1)盈利性，以公司的营业额和利润为目标；
(2)扩展业务范围，提高市场占有率
(3)改善公司资金结构，如增加员工持股比例，减少长期负债等；
(4)增强公司实力，增添人员和设备(包括软件)；
(5)提高员工工资与福利；
(6)履行社会责任，如建立基金会，增加就业机会等。
2．采取科学决策机制
任何公司的人力、物力总是有限的，管理层所作出的战略决策，实质是把公司的全部资源以最优的配置用来实现公司的目标。为此决策要科学，要考虑下列要素：
(1)市场分析与预测；
(2)公司在特定类型的项目中已占有的份额；
(3)公司的声誉、特长以及和竞争者相比较的优势和弱点；
(4)扩展业务的机遇与风险。