医药市场终端开发与管理:零售药店终端的维护

文章作者 100test 发表时间 2007:03:30 00:33:12
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（一）加强终端维护，巩固阵地、扩大销量
（二）终端维护的基本工作要点（略）
（三）终端维护的内容
1、定时、定点、定线巡回拜访
（1）终端关系维护；
（2）pop日常维护：对问题终端终端维护
（3）产品维护；
（4）立牌、横幅维护：
（5）台牌（卡）、模拟盒维护；
（6）海报、招贴、壁牌等维护；
（7）专柜、专架及堆场维护。
2、制定规范
3、明确分工
4、设计工具
（四）终端维护的具体要求
（1）制订走访计划、明确工作任务与数量：
A、当天要走访哪些终端。
B、程中哪些作为重点对象。
C、当天须解决哪些主要问题。
D、走访计划（路线、内容等）
（2）准备工作：
A、如何携带宣传品（数量、种类）；
B、是否带胶水、胶带、剪刀；
C、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单；
D、是否带齐送货产品（数量、品种）。
（3）工作原则：
先远后近，即从离公司最远终端做起。
（4）具体做某一家终端工作步骤：
A、看户外：做好硬包装。
B、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息（含竞品动态）。
C、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。
D、快记录：沟通情况，如实及时记录。
E、提要求：注意方式，尽量达到目的。
F、礼貌离开。
（5）定期检查、建好记录档案。
（6）总结分析：
A、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。
B、竞争对手情况汇总、营销态势分析。
C、提出建议和解决问题的方案。
D、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。
E、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。
F、做出市场营销计划（阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上）。