医药市场终端开发与管理:零售药店终端拜访

文章作者 100test 发表时间 2007:03:30 00:33:14
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一、拜访方法
（一）开门见山，直述来意 （二）突出自我，赢得注目
（三）把握时机，融为一体 （四）明确身份，找准对象
（五）宣传优势，诱之以利 （六）重点突出，以点带面
（七）四勤一体，适时跟进

二、拜访的程序
（一）、拜访前的准备：
1、 心理准备；2、当日工作计划准备 3、拜访所需物品准备 4、拜访洽谈方法准备
（二）店内检查：
1、货架检查：注意自己产品的陈列，放在显要位置；
2、价格检查：标签、价格。
3、库存检查：查看货柜、货架、仓库中的存货；
4、POP检查：招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况，这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
5、检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等；6、促销检查。
（三）、调查整理
1、了解进货渠道、进货价格、零售价格、月销量进货周期和频率；
2、对调查的终端进行合理的分类； 3、掌握终端需货信息
（四）、计划要求
1、 绘制终端分布图
依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、商业中心（广场）、医院等。
2、 制定终端走访路线图
依据"终端分布图"将各终端点按最佳捷径方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3、 建立终端档案（终端档案见有关表格）
（五）、制定任务：
1、向经销商提供终端真实销量 2、对终端进行评估，制定销售量。
（六）、工作总结、分析、回顾
1、跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。
2、 根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。
3、 析当天的拜访成效：OTC代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们OTC代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。