医药企业的三大突围方向

文章作者 100test 发表时间 2007:08:06 13:38:58
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　　2006年还没过完的时候，业界就响起一个吓人的声音，说2007年是医药行业最不好过的一年，有许多医药企业就要在今年寿终正寝，跟大家说“拜拜”了。这声音也着实让业界一部分人恐慌了一阵，估计连春节饺子是什么味也没咂摸好！恨不得让春晚小品《策划》里的牛策划来给想想办法。 这种声音虽然有点恐怖，有那么点吓人和悲观，但也决不是空穴来风。不妨看看我们所处的现实环境。抛开激烈的市场竞争现实状况不讲，但从以下几方面的变化来看就足够了。 产品包装，归于正统。 国家相继对药品标签、说明书、外包装、通用名、商品名都做了详细的规范要求，还制定具体相关法规来治理药界“乱穿衣”、“乱说话”、“乱起名”的三乱现象。最大化地杜绝忽悠患者现象的发生。 药品价格，一降再降。

　　我国对药品实施降价从1998年就开始，截至目前，已经是第26次降价了。迫于经销商和零售商的压力，厂家不得不一再降低供货价，利润空间越来越少，加上原料反而上涨，部分药品没出厂门就赔钱了。 药品质量，飞行检查 通过GMP认证的企业，并不意味着可以松一口气了，也不是高枕无忧，可以躺在安全的席梦思上睡大觉了。而要时刻保持警惕，质量问题严抓不懈，一旦飞检有问题，GMP的牌子就会被摘。 商业贿赂，严惩不贷 对于医药行业的商业贿赂行为，执行铁腕政策，表示了严厉打击的决心，大大净化医院流通渠道环境，部分企业和个人叫苦连天，欲哭无门。

　　第三终端，配送困难 新农合、两网建设的实施，国家政策倾向于第三终端。但第三终端的现状并不乐观，产品利率低、网点分散、单次购货金额少、配送困难，并不是所有企业都能去争得一杯羹。看着美，想吃到还真不容易。 国外资本，虎视眈眈 加入WTO以来，我国政府履行入世承诺，全面对外开放。中国即将成为世界第七大药品消费市场，面对这么大的一块肥肉，自古以来就有着良好“掠夺”传统的美国、日本和欧洲等经济发达国家，能够不砰然心动？这些国家的医药企业定会凭借雄厚的资本和技术实力，来国内进行了大规模的购并重组。给国内企业带来压力。 不过，凡事都要乐观看待，企业跟人一样，只要活着就会有各种各样的危机。危机也是机会的一种，每次危机的来临，机遇也会如影相随。面对变局，企业应如何应对？如何突围？笔者认为大致有以下几个突围方向。 品牌突围 我国企业的产品常规普药占绝大部分，真正的专利产品还是少数，多数产品没有什么个性，并且重复生产品种较多，唯一不同的就是生产厂家不同、注册商标不同、拥有的牌子不同。应该在在牌子上多做文章，树立现代化的品牌意识，早一点打造自己的品牌，强化企业的品牌效应，借用品牌的力量赢取更多的资源，保持长久的竞争优势地位。

　　营销突围 首先是是营销思路要转换。企业建立全员营销的观念，从每个员工和细节抓起。以前市场业务人员辛苦培养的客户，常常因为总部客服人员的不礼貌，或者财务人员的慢待而前功尽弃。企业的营销工作不只是市场人员的工作，产品未出生前营销就已经开始，从生产到销售每个环节都不例外，生产基地的工人和总部员工也要具有强烈的营销意识。也许一个瓶签忘贴、一个合格证忘装箱、一份资料没及时邮寄给经销商，都会影响产品的销售。 我们的市场人员不要仅仅定位在卖产品上，经销商就不缺产品，应该多替经销商想办法，出主意，做策划，要卖“点子”，可以使经销商长期盈利的好点子。使经销商由于对业务人员的依赖而经销企业的产品。

　　其次营销模式要改变。突破甚至于可以舍弃以往传统的销售方式，不再作“小学算术”式的销售模式，提高每个业务人员的营销策划能力。能够根据企业自身资源，结合经销商资源，优势互补，取长补短，根据当地市场实际情况，制定详细的营销策划案。与经销商绑为一体，同甘苦，共患难，求新立异，一块成长壮大。

　　产品的突围 首先，将企业现有产品进行分类，一部分产品求销量而不计较利润，起到冲渠道、提高市场份额的作用；一部分产品求利润。对于两类产品要分别制定不同的销售政策，让不同产品发挥不同的作用。 其次，积极仿制专利保护到期产品，作为后续新产品为企业提供利润保证。 第三、企业要设法扩大产品的经营范围。不要局限于只销售自己企业所生产的产品。可以成立自己的营销公司，代理其他企业生产的市场看好的药品、保健品、药妆或化妆品等等，在市场上进行推广。