企业成功法则之一：构筑营销网络

文章作者 100test 发表时间 2007:11:02 10:00:37
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近几年来，我国服装市场竞争可谓是异常激烈。然而，雅戈尔集团每年的销售和利润却以88％和95％的速度递增。去年，集团销售总额突破16亿元，利润总额达1.8亿元。雅戈尔系列服饰为什么能在国内市场畅销不衷？这除了得益于产品本身的高品质外，更重要的是得益于集团近十年来精心构筑的营销网络体系，从而使雅戈尔产品获得日益广阔的市场空间。
　　第一， 建立庞大完整的营销网络体系，夯实雅戈尔的市场基础。 市场经济决定了企业必须以营销为龙头，以产品生产和开发为两翼，紧持“以营销主导企业发展”。早在1991年创牌之初，雅戈尔集团就非常重视营销工作。到1994年，专职营销员已发展为60多人。 1995年，雅戈尔集团成立制衣实业有限公司（即集团营销中心），旨在创名牌，抢市场，争效益。集团一改过去的“分兵出击，重点轰炸”的“游击战”为“点面结合，全面推进”的“阵地战”，迅速抢摊国内市场。

　　到目前为止，雅戈尔集团在全国28个省市设有98家配送中心，200多家专卖店，联系到1000多家大商场。有1000多名雅戈尔营销大军长年奔波于祖国的大江南北，东西边陲。与此同时，雅戈尔集团积极筹建国际营销网络体系。目前，雅戈尔已在日本注册一家公司，既搞专卖，又搞零售，还捕捉商业。信息在2010年远景规划中，雅戈尔集团将在俄罗斯、美国、欧洲、非洲、澳大利亚等国家和地区再设立5家海外公司。

　　第二， 建设跨世纪的营销队伍，积累雅戈尔的无形财富。 纵观许多经营不佳的企业，并非都没有适销的产品和响当当的品牌，关键还在于缺乏 自己的高素质、充满活力的营销队伍。雅戈尔最宝贵的财富不是西服、衬衫，不是雅戈尔不断壮大成熟的营队伍。对此，企业经营者有着极清醒的认识。雅戈尔集团在抓好营销网络量的增加的同时，着力于营销网络质的提高。 加强对营销队伍的考核，实行制度化管理与目标管理相结合。集团从今年开始，将用明晰的规章制度，对营销员进行严格的考核，实行优胜劣汰，奖勤罚懒，把指标落实到人，同时对营销员进行级别考核。级别考核的办法是把营销员分成五个档次，刚开始为见习营销员，然后是三级营销员。一年后，进行考核，包括品质、道德、身体素质等内容，从三级依次递升为二级、一级和特级。特级营销员可以享受中层干部一级的终身待遇。

　　第三， 推行现代化大营销，确立雅戈尔的营销宗旨。 雅戈尔集团经过年二十年的市场磨砺之后，逐步确立了自己的营销宗旨，那就是：让 消费者满意，让经营商赢利。遵照这样的宗旨，雅戈尔集团在全面推行现代化的大营销。 大营销需要大服务，包括对消费者和商家全方位的服务。为了让消费者使用雅戈尔营销员对消费者使用雅戈尔产品实行情感服务。

　　凡是消费者发现属生产质量问题，都能获得较满意的结果。品牌良好形象的建立，一方面依赖产品过硬的质量、新颖别致的款式设计等，更主要的还在于全体营销员的精心塑造。为了开拓市场，雅戈尔营销员采取多种形式和措施，提升“雅戈尔”品牌的知名度和美誉度。在常州，他们举办“雅戈尔迎新年质量咨询”现场直播活动，向消费者介绍“雅戈尔”产品；在北京，雅戈尔集团与松下电器有限公司、海尔公司、“小天鹅”公司等国内外知名企业联合发起《我们的伞下永远是晴天》唱议，开展保护消费者权益的公益活动；在杭州、在宁波，卷起衬衫、西服质量坦白的旋风，亮底交心，不断增强消费者对雅戈尔品牌的消费忠诚度。

　　 雅戈尔人在推销自己产品的同时，更多地是考虑合作伙伴－商场的利益，实行工商联手，共拓市场。雅戈尔集团要真正走向全国，走向世界，就不可能靠“打一枪换一个地方”的短视行为来赢得市场，而应时时处处考虑到商业伙伴，让利于商家。雅戈尔营销员不仅要了解市场状况，更要了解每个地区的经济、文化、气候等，了解自己的商业伙伴，帮助他们赢利，让他们也分享雅戈尔的成果，从而获得共同发展。

　　雅戈尔集团目前总资产已达12亿；今年年底A股将在沪上市；总投资十多亿元的国际服装城正在兴建；中国十大服装设计师之一的刘洋日前加盟，与雅戈尔携手设计生产男装休闲系列，开辟中国男装的崭新空间。所有的这一切，都在预示着雅戈尔的兴旺发达，而日臻完善的营销网络体系，将为雅戈尔集团稳步实现“创世界名牌，建跨国集团”的宏伟目标提供了最有力的保障，为中国的企业走向世界提供了有益的参考与借鉴。