销售中拜访中的“十个拜访步骤”

文章作者 100test 发表时间 2007:01:11 20:36:09
来源 100Test.Com百考试题网

　　从事快速消费品销售的朋友们,在销售拜访中,掌握有效的方法及运用恰当的技巧，可以达到事半功倍的效果．
　　销售中拜访的“十个拜访步骤”
　　一． 计划和准备
　　1、 销售代表自身准备（仪容、仪表，衣着整洁，干净大方）
　　2、 销售工具的准备
　　好处：
　　▲ 容易引起客户的注意和兴趣
　　▲ 使销售说明更直观、简洁和专业
　　▲ 预防介绍时的遗漏
　　▲ 缩短拜访时间
　　▲ 提高缔结率
　　内容：
　　▲ 产品目录
　　▲ 已缔结并投入使用的客户名录
　　▲ 图片及公司画册
　　▲ 地图
　　▲ 名片
　　▲ 客户档案
　　▲ 计算器
　　▲ 笔记用具
　　▲ 最新价格表
　　▲ 带有公司标识的拜访礼品
　　▲ 空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格
　　
　　3、 竞争品牌的信息收集
　　内容：
　　▲ 竞争品牌竞争厂商的内部人事调整
　　▲ 竞争品牌的是销售政策调整
　　▲ 竞争品牌的产品价格调整
　　▲ 竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）
　　▲ 竞争品牌的促销活动
　　▲ 竞争品牌新的广告活动
　　▲ 竞争品牌新的POP（附样品）
　　▲ 其他一切竞争品牌的信息
　　4、 客户资料的准备
　　您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。
　　好处：
　　明确您拜访客户的目的
　　第一次拜访客户的目的：
　　▲ 引起客户的兴趣
　　▲ 建立人际关系
　　▲ 了解客户目前的现状
　　▲ 提供一些产品资料
　　▲ 介绍自己的公司
　　▲ 要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书
　　▲ 要求客户参观展示
　　▲ 提供价格或要求订货
　　5、 制定销售计划
　　内容：
　　▲ 安排行程（何时、何地、拜访谁）
　　▲ 明确目标及做法
　　▲ 准备常见的客户异议
　　二、打招呼
　　1、打招呼的方式
　　2、如何引起注意力
　　三、商店的巡视与盘点
　　 1、了解店情（货架、品种、有无本公司产品等）
　　 2、竞争对手的情况（品种、定价、陈列位置等）
　　 3、了解库存作为进货、补货的依据
　　四、商品化陈列
　　 1、良好的陈列位置
　　A、战略
　　B、战术
　　 2、最大的陈列面
　　 3、集中陈列
　　4、确保合理定价
　　5、定期清理货架及残损
　　6、通过POP材料等做商品化陈列布置。
　　五、开场白
　　 1、仪表（衣着整洁，干净大方）
　　 2、开场白的技巧（赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等）
　　六、销售陈述
　　 A、“AIDA”模式
　　 A（Attention）→引起注意力
　　 B (Interest)→使客户产生兴趣
　　 D (Desire)→激起购买欲
　　 A (Action)→要求订单
　　B、“LSCPA”处理异议
　　 L (Listen)→听 了解异议
　　 S (share)→ 分担 分担客户异议
　　 C (clarify)→澄清 澄清本质
　　 P (presentation)→陈述 陈述解决方法
　　 A (ask)→要求 提出要求
　　七、结束销售
　　 A、选择性订单
　　 B、特殊交易
　　 C、尝试性订单
　　八、收款
　　A、了解客户的财务结构及状况
　　B、明确付款协议
　　C、在下订单时与客户确认付款方式及日期
　　D、了解客户的付款习惯
　　E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。
　　九、完成报表
　　A、日报表
　　B、行程表
　　C、客户档案表
　　D、市场反馈表
　　E、新点跟进表
　　F、工作总结表等
　　十、结果分析
　　1、总结
　　铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等
　　2、5W1H
　　What 什么
　　Who 谁
　　Where 在哪里
　　When 什么时候
　　Which 哪个
　　How 方式