2006揭秘销售新手这样来上路十八

文章作者 100test 发表时间 2007:01:15 18:04:53
来源 100Test.Com百考试题网


异议就是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。准顾客表示异议而打断推销员的话,或是就某问题而拖延等对推销员的打击都是推销时难免的事,换句话说也就是必有的事。

  推销员必须要接受异议,而且不仅要接受,更要欢迎。因为异议对推销员来说不一定都是坏事,而且是你的指示明灯,告诉你继续努力的方向。

  1. 处理异议的态度。

  异议不能限制或阻止,而只能设法去加以控制,而在处理异议时庆注意以下几点:

 (1)情绪轻松、不可紧张。

  推销员要认识到异议是必然存在的,在心理不可有反常的反向,听到顾客提出异议后,应保持冷静,不可动怒,也不可采取敌对行为,而必须继续以笑脸相迎,并了解反对意见的内容或要点及重点,一般多用下列语句作为开场白:“我很高兴与你能提出意见”;“你的意见非常合理”;“你的观察很敏锐”等。

  当然,如果要轻松地应付异议,你必须对商品、公司政策、市场及竞争者都要有深刻的认识,这些是控制异议的必备条件。

  (2)认真倾听,真诚欢迎。

  推销员听到顾客所提之异议后,应表示对顾客的意见真诚地欢迎,并聚精会神地倾听,千万不可加以干扰。

  另外,推销员必须承认顾客的意见,以示对其尊重,那么,当你提出相反意见时,准顾客自然也较易接纳你的提议。

  (3)重述问题,证明了解。

  推销员向准顾客重述其所提出的反对意见,表示已了解。必要时可询问准顾客,其重述是否正确,并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。

  (4)审慎回答,保持友善。

  推销员对准顾客所提的异议,必须审慎回答。一般而言,应以沉着、坦白及直爽的态度,将有关事实、数据、资料、确定或证明,以口述或书面方式送交准顾客。措词须恰当,语调须温和,并在和谐友好的气氛下进行洽商,以解决问题。假如不能解答,就只可承认,不可乱吹。

  (5)尊重顾客,圆滑应付。

  推销员切记不可忽略或轻视准顾客的异议,以避免准顾客的不满或怀疑,使交易谈判无法继续下去。

  推销员也不可赤裸裸地直接反驳准顾客,如果粗鲁地反对其意见,甚至指其愚昧无知,则你与准顾客之间的关系将永远无法弥补。

  (6)准备撤退,保留后路。

  我们应该明白顾客的异议不是能够轻而易地解决的。不过,你与他面谈时所采取的方法,对于你与他将来的关系都有很大的影响。如果根据洽淡的结果,认为一时不能与他成交,那就应设法使日后重新洽淡的大门敞开,以期再有机会去讨论这些分歧。因此,要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话,那么在这个时候便应作"光荣地撤退",不可稍露不快的神色。



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