2009年外销员考试辅导:购买行为分析外销员考试

文章作者 100test 发表时间 2009:07:12 20:45:06
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  一、 市场概念与分类
  市场包含人口、购买实力、购买愿望三要素。
  购买行为---购买者为满足各自需要,在寻求、购买、使用、评估商品或劳务过程中所表现的行为。
  产品分类:消费品—个人、家庭为了最终消费而购买的产品。
  产业用品---组织和团体为生产货物或提供服务而购买的产品。
  市场分类:消费品市场、产业用品市场、
  例:(2000年试题)
  营销学认为,一种产品属于消费品还是产业用品,取决于产品的购买者及其购买意图(是)
  二、 消费者购买行为:
  影响购买行为因素: 文化因素:影响最深远
  社会因素
  个人因素
  心理因素---最具有决定性、直接影响的因素
  影响购买行为动机分析:
  需求层次论:生理需求
  安全需求
  社会需求
  尊重需求
  自我实现(最高层次)
  例:
  1、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素,其中影响最深远的是( )(06年试题)
  A、文化因素 B、社会因素
  C、个人因素 D、心理因素
  答案:A
  2、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素是影响消费者购买行为的主要因素,其中影响最直接的、决定性的因素是文化因素与心理因素( 否 )(04年试题)
  三、 集团购买行为:
  1 主要包括产业用户、中间商和政府部门,以产业市场购买行为最为复杂
  2 特点:买者少,购买规模大
  地理位置集中
  派生需求
  需求弹性小
  专业化购买
  理性购买
  直接采购
  互购、租赁、长期交往
  3影响集团购买行为因素:
  组织因素
  环境因素
  人际因素
  个人因素
  四、产业用品营销理念与行为:
  交易营销—适用于一笔笔单项交易,着眼于近期利益的人
  关系营销---适用于技术性强、特色鲜明的产品,着眼于远期利益的人

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