EMBA听课记(九):最节俭的营销方式在职硕士考试

文章作者 100test 发表时间 2010:01:01 08:11:34
来源 100Test.Com百考试题网


 教育部规定,具有EMBA培训资质的高校必须有30%的海外师资,来自哈佛大学的卢克。瓦休教授这次为中国EMBA学员讲授《市场营销》课程。

  教授MBA课程、尤其是EMBA课程的老师,必须要穿西装,虽然没有明文规定,但至少在哈佛已经约定俗成,“这代表了我对学生的尊重,也代表了我对课程的尊重。”卢克。瓦休教授紧了紧领带,走进厦门大学管理学院设备最先进的一间教室。

  窗外的小雨还没有停,但这丝毫没有影响老板们的心情,他们的目光聚焦在这位来自哈佛的洋老师身上。

  教授开门见山地甩出一个案例。

  几年前,有一个美国人发明了一个非常好的机器,它与电视相连,在看电视的中途,如果你想去卫生间,可以按下一个按钮,电视节目会暂停,因为它本身有一个硬盘,可以将节目存储起来,你任何时候回来,都可以从离开的时候开始看。

  另外,机器的智能化程度很高,陪伴你一段时间以后,不需要你表达什么,它就会逐渐了解你的胃口,喜欢什么样的节目,不喜欢什么样的节目,它都一清二楚。即便你不事先下达必要的命令,它也会帮你录下你想看到的节目。

  “这是一个多么好的设备呀。”教授兴奋地说,“至少发明者自己这么认为,当然,我也这么认为。”

  “最初,他设想着一年之内,仅仅在美国一个国家,就可以卖掉1亿台,可惜两年下来,只销售了不到1万台。这个美国人想破了脑袋也没想明白是为什么,大家能不能帮他想想?问题到底出在哪里?怎么才能在销售上实现突破?”教授慢慢地扫视了一周,学员们似乎已经暂时忘记了自己老板的身份,像小学生一样高高举起了右手。

  “拿一部分来送,直到市场了解它的优点。”

  “最好还是先免费试用,当他离不开它的时候,自然就会买了。”

  教授不失时机地评价道:“这是一个非常精明的主意。当人们用了它之后就会开始爱上它。”

  “把它与电视机捆绑销售,但一定要选择全美第二大电视机生产商,这样的安排,一来可以对第一大生产商造成巨大压力,二来也能很容易地赢得合作机会,因为对第二大生产商而言,他们做梦都想当老大,因此也会在最短的时间里达成共识。”

  “这也是个绝妙的主意,而且想得非常周到,不过,SONY这样的厂商会首先考虑这个产品是不是真的好卖。”教授走近发言的学员,用双手比划着。

  “可以和电视内容的提供商来合作,进行捆绑销售,比如美国在线。”

  这个建议引起了教授的兴趣:“作为内容提供商,他们很想知道观众到底喜欢看什么样的节目,而这样的设备正好给他们提供类似的信息,因此,内容提供商们应该是这个产品最坚定的拥护者。但是,消费者会有戒心,认为自己的偏好被这个产品泄露给了别人,难以保护自己的隐私,也许反而就不去买了。”

  “不妨利用电视直销的方式,消费者可以最直接地了解它的功能,只要是好东西,肯定不愁卖的。”

  一边听一边思考一边论证,教授已经习惯了这种方式。“公司曾经不惜血本,向电视广告扔进了数百万美元,可惜三十秒的广告时间并不能说明产品的全部优势,结果得不偿失。”

  “我觉得首先应该降低价格,1000美元太贵了,降价的同时,可以减少服务项目,商业上最忌讳曲高和寡,有些项目基本上是多余的,完全可以删除。经验告诉我,产品一定要卖给需要的人,功能和价格要配套。”



相关文章


读EMBA不断提升自己为满足自我实现需要在职硕士考试
暨南大学EMBA热议后金融危机时代转型战略在职硕士考试
EMBA听课记(十一):定价的学问(二)在职硕士考试
EMBA听课记(十):定价的学问(一)在职硕士考试
EMBA听课记(九):最节俭的营销方式在职硕士考试
EMBA听课记(八):战略是一个活动体系在职硕士考试
EMBA听课记(七):和老师一起逛网上书店在职硕士考试
EMBA听课记(六):发现企业的“利润倍增器”在职硕士考试
EMBA听课记(五):最好的团队像F1一样协作在职硕士考试
澳大利亚华人论坛
考好网
日本华人论坛
华人移民留学论坛
英国华人论坛