2010年国际商务师考试理论实务：谈判概述(五)

文章作者 100test 发表时间 2010:08:08 23:14:40
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　　第五章 世界各国(地区)的经商习俗

　　国际商务谈判的的实质是跨文化商业行为。综观世界各国的商务行为，大体可以分为两大类型：即生意导向型和关系导向型。生意导向型国家主要有北欧、北美和澳洲等地区和国家。关系 导向型主要包括阿拉伯国家、日本、中国和印度等国家和地区。

　　一、美国人

　　(一)社会文化背景：年轻、多民族、移民到处流。开放意识强。等级变化无常，没有世袭贵族。

　　(二)基本精神：创新、竞争、进取。

　　(三)商业文化特点：

　　1、性格外露，坦率热情，自信，办事干脆。

　　2、工作节奏快，很快进入谈判主题，善于长谈，喜欢不断发表自己的见解。

　　3、讲究实际，注重物质利益。

　　4、善于施展策略，欣赏精于讨价还价者，棋逢对手更易于洽谈。

　　5、谈判分工具体，职责明确，气势咄咄逼人，喜欢“一揽子”交易。

　　6、重合同，法律观念强

　　7、时间观念强，注重效率。谈判中期望值很高但耐心不足。

　　二、加拿大人

　　(一)加拿大人随和友善，讲礼貌而不拘繁礼。

　　(二)受英国和法国的影响较大，英国系商人与法国系商人各有不同特点。

　　(三)加拿大人总体上与西欧人的谈判风格大致相同。

　　三、德国人

　　(一)思维缜密，谈判前准备细致，考虑问题周到，计划性强。

　　(二)对工作一丝不苟，严肃认真，时间观念强，讲究效率。

　　(三)性格倔强，自信、自负，缺乏灵活性。

　　(四)重合同，守信用，对合同条文研究很细，执行合同相当严格

　　(五)明确表示希望作成的交易。

　　四、法国人

　　(一)民族自豪感很强，坚持谈判中使用法语。性格开朗，珍惜人际关系。

　　(二)喜欢在谈判中勾画出一个大概轮廓，然后达成原则性协议，最后确定协议的各个方面。

　　(三)重视个人力量，依靠自己的资金进行商务活动。利息观念比较淡薄。谈判中个人决策较多。

　　(四)商业作风比较松垮，时间观念不强，协议常有变更。

　　(五)政府容易介入，使贸易与外交关系连接在一起。

　　(六)注重文化艺术，时装领导新潮流。谈判时应注重服饰。

　　(七)时间观念不强，注重人际关系，注重面子。

　　五、英国人

　　(一)等级观念严格，讲究绅士风度。

　　(二)悠然自得，相对保守，不轻易与对方建立个人关系。

　　(三)办事喜欢程序化，谈判中缺乏灵活性。

　　(四)不能保证合同履行，不能按期交货。

　　(五)谈判前准备不充分，作风较松垮。