2010年国际商务师考试理论实务:谈判概述(四)

文章作者 100test 发表时间 2010:08:08 23:14:43
来源 100Test.Com百考试题网


  第四章 国际商务谈判的语言

  谈判中各种思维需要用语言来表达。如何表达谈判者的思维成果和思想感情,语言是关键。

  一、国际商务谈判语言的基本特征

  谈判语言丰富多彩,但恰当的谈判语言都具有以下特征:

  (一)客观性。

  客观性是指谈判语言要尊重事实,反映事实。客观性是指谈判语言能使谈判双方相互产生“以成相待”的印象,有利于谈判双方立场的接近。

  (二)针对性。

  针对性是指谈判时语言的表述要始终围绕主体,有的放矢。如针对某类谈判,针对某次谈判 的具体内容,针对某个谈判对手,针对某个谈判对手的某个要求等。总之,要围绕重点,不枝不蔓,言简意赅。

  (三)逻辑性。

  逻辑性是指谈判语言要符合思维规律,表达概念要明确,判断要正确,推理要严密,论证要有说服力。提出问题要有的放矢,表述准确。叙述问题要清晰明了,注意衔接。回答问题要切题,不要答非所问,思路要清楚。只有很强的语言逻辑性,才能说服和打动对方。

  (四)规范性。

  规范性是指谈判语言要文明礼貌,符合商界特点和职业道德要求,清晰易懂,准确严谨。严禁粗鲁污秽的语言,更不能用方言、黑话、俗语等类语言。不要讲外行话,不要大声吼叫(除非是技巧的应用)。

  二、国际商务谈判的语言类型

  人类的语言是丰富的,各行业、各民族都有自己的语言。什么是贸易洽谈语言?从谈判的业务实践来看,贸易谈判的语言可以概括为四类:

  (一)商务谈判中的外交语言。

  1、特点。

  可能性、圆滑性、缓冲性。外交语言在谈判中容易受到尊重,有利于弄清问题,进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。外交官认为,任何事物在一定条件下,都是可变的。外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的,他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化,由谈判人员不断的创造出来。

  2、典型用语。

  * 很荣幸与您谈判该项目

  * 此事可以考虑

  * 有关谈判议程悉听贵方方便

  * 愿我们的工作能为扩大双方合作做贡献

  * 有待研究

  * 我已讲了我能讲的意见

  * 请恕我授权有限

  * 可以转达贵方要求

  * 此事无可奉告

  * 请原谅我有为难之处,不能满足贵方愿望

  * 既然如此,深表遗憾

  * 贵方做法,不像我们两国政府所倡导的行动准则

  * 您的言行已违背了贵国政府对我国的友好精神

  * 您已说了我想说的意思

  * 我没有这样说,这是您的意思

  * 我们的谈判大门是敞开的,在贵方请示过后,可随时和我们联系。

  3、外交语言在谈判中的功效。

  1)拉拢对方 外交语言的礼貌特点,使对手感到受人尊敬,并感到遇到了通情达理涵养较深的对话人,容易产生与对手的亲近感,有利于交流想法,增强谈判的信心和希望,也可以承受交易条件上的较大分歧。

  2)摆脱僵局

  在本方处在不利的谈判形势中,为了回避对手“是与否”的追逼,以外交语言搪塞对手抽身 而出是有效的。

  3)争取机会

  外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险,即防止谈判破裂的保险。

  * 进攻中争取机会。 婉言陈述对方所持立场的利弊,劝其“再考虑”,从而动摇对手立场,在规劝对手让步中争取机会。

  * 相持中争取机会。在双方均处在既有理也无理、均有力量但又不想过多消耗的情况下,陈 述共同利益之所在,说服双方同步走的谈判方法。

  * 退却中争取机会。在对方论证有理,本方不得不做出响应时,以退却的姿态引发对手的响应的谈判方法。如:“贵方所做的努力,我方充分理解,并愿意考虑对方的立场。同时,也希望贵 方对我方已讲过的问题进一步考虑”。好像是退却了,但又争取到提出新的交易条件的机会。

  (二)商务谈判中的商业法律用语

  泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法 律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法。

  1、特点。刻板性、通用性、严谨性

  刻板性表现为商业法律用语表达商业利益简单明了,勿庸置疑。 通用性表现为在国际商务活动中习惯用统一的定义和用语来表述。有的已经符号化、规格化。严谨性表现为谈判者的语言受到法律的约束,包括国内法和国际商法。法律的约束迫使人们经常引证法律条文。

  2、典型用语。

  * 对有关国内、国际商业法律条文的使用。如《国际贸易术语通则》、《世界贸易组织规则》、《跟单信用证统一惯例》、《联合国国际货物多式联运公约》、《国际商会调解与仲裁规则》等。

  * 平时经常用到的商业法律用语。如产权、进出口、生产、成本、合资经营、三来一补、经销代理、拍卖、债权债务,等等。

  * 贸易业务中的常用语。如货比三家、汇率、提货、压港、重复课税、电汇、信汇、投保, 等等。商业法律语言是谈判中的主体语言,涉及洽谈的每一个议题。是谈判手的最基本的语言工具。



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