法律服务业的营销渠道--组建律师业变形金刚平台

文章作者 100test 发表时间 2008:04:09 16:06:20
来源 100Test.Com百考试题网

　　营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织；它是一系列相互独立的组织机构，它不是“通道”，它是组织网络；它主要从事于为最终的消费或使用提供产品和服务的活动。营销渠道是营销者组织的某种“延伸”，其治理形态决定组织边界。营销渠道的功能主要是累积知识、协助沟通、促成谈判、获取订单、提供信息流和物流、资金结算、承担风险、转移物权、融通资金等。因此，在全球化背景的当代社会，流行着这么一句既时髦又权威的话语：“谁掌握用户需求，谁掌握众多渠道，谁就是‘王者’”。

　　蒋青云教授将渠道设计与管理在营销管理中的地位描述为：渠道设计与管理是企业营销战略管理的核心内容。渠道设计与管理的过程就是营销管理的过程，它从顾客需求出发，强调顾客价值的实现，重视与其他营销策略的配合，体现竞争与创新的市场定律。所以，渠道设计与管理是完成顾客价值传递的过程，其承载着价值链关系协调的重要使命。

　　上海大众在上海通用公司占据中国汽车销量第一的情况下，于2005年下半年实行“转向细分市场，关注终端销售”的战略及一系列变化策略，从以前关注直销商，到现在直接关注用户；从以前关注分销，到现在直接关注直销；从以前将经销商的销售流程放在上海大众企业外，到现在直接放到上海大众销售流程内；从以前经销商掌握库存，到现在由上海大众直接掌握库存动态、掌握用户需求。这主要的五大变化其本质是基于市场非常大的变化，考虑细分市场的开发而进行的上海大众营销渠道设计与管理的重大调整。其目标就是为上海大众重现王者之象。

　　在我的拙作《组建律师业的“变形金刚”》一文中，我认为组建律师业的“变形金刚”是我们“锦天城”进行机制创新、服务创新的新的增长动力。如何组建律师业的“变形金刚”及市场、客户需要怎么样的“变形金刚”，如何让“变形金刚”发挥作用，提升客户的认知价值，降低我们的运营成本，是我们进行律师服务战略研究的重大命题和实践需解决的问题。并且我从四大环境因素，简述了全国的律师业和上海的律师服务和机制建设的现状；分析了浦东获得的综合配套改革背景；阐述了“锦天城”的目标客户（现有、潜在、回头、引荐、盈利）的三大需求；充分估计了“锦天城”经过七年建设所获得的规模效应和品牌效应。

　　根据以上的分析，我在该文章中谈到，符合客户三大需求的律师在上海没有，在全国我想也找不到。但是拥有其中一方面专长的律师，具有另一方面专长的其它专业人士在“锦天城”、在上海、在全国是很多的，资源是丰富的，关键怎么使这些资源集合起来，在柔性的机制中，在超常的管理模式中，在有序的流程中为顾客创造价值，突破目前经营（服务）现状，构建“锦天城”的“变形金刚”，使“今天”组建的“变形金刚”为明天的“锦天城”客户带来“成”功，带来效益。

　　为此我提出，通过建立“锦天城”的“变形金刚”机制，增强“锦天城”的竞争优势，关键是配套支撑的资源多样化，即不仅仅将在“锦天城”的专业水平、专业人员等资源进行继续整合和组建，以适应客户的不同需求，同时更重要的是将外部的包括上海和全国其他地区的精品所、一流所、拥有专业背景的高素质律师和财务、税务、工商、海关、金融、消防、媒体、医院、教育等领域的专业人士和他们的“人脉”集合起来，建立多层次、多功能的“变形金刚”工作平台，实现多赢的局面及和谐的氛围。

　　我认为实现上述两大使命首先应建立形成“变形金刚”的柔性机制，该机制的“核心层”是以管理“变形金刚”工作平台和提供具体法律服务技术骨干为主的人员；同时该机制应有“合约层”的成员，这些成员中首先是“锦天城”团队之间已约定俗成的专业合作、专业互补的成员，其次为“锦天城”内部拥有丰富执业经验又想具备独立提供服务机会的成员，也有上海、全国其他地区、港、澳、台和世界其他地区业内的精品所、专业所、拥有专业背景、具有合作理念和优良品德的高素质律师，使律师业内形成更多的良性互动，共同开拓市场（市场同创），满足客户不断提高的“复合”要求，在合作中进行良性竞争。

　　律师业是专才的服务业，成为“变形金刚”无法超越其自身的局限，这就需要在上述机制中配备“锦天城”的“院外集团”，即由其他专业人士组成的“顾问层”，财务、税务、工商、海关、金融、消防、媒体、医院、教育等领域的专业人士，使组建的“变形金刚”拥有超常的能力，复合的“能源”，迅速与其“人脉”网络连接，使“变形金刚”懂得人情世故，为他人解决后顾之忧，发挥资源的竞合，提供增值服务，同时能按法律操作程序，发挥更好的作用。这样既适应了律师业务随机性、波动性和紧急性、综合性的服务特征，又达到了业务互通、专业互联、效益共享的和谐局面。

　　组建律师业变形金刚平台的核心层、合约层、顾问层三大层面的人员相互依存，该平台以资源集聚，为顾客降低搜寻成本、信息成本、交易成本等，发挥比较竞争优势。所以从本文营销渠道的概念、营销渠道的实质来看，组建律师业变形金刚平台是法律服务业的营销渠道。
组建律师业变形金刚平台通过让其所有成员签订《承诺与保留》的法律文件，让成员们自觉遵守22页的《上海市锦天城律师事务所张华团队成员手册》，建立共同愿景和平台的“宪法”，与合约层与顾问层成员共同构建渠道的伙伴关系。

　　组建律师业变形金刚平台是一个通过组建 (组装)相关力量(零件),为客户争取最大利益的资源平台；是为客户和客户的竞争对手展示应变能力的信息平台、分工平台、运行平台；是多种专业、众多资源集成的平台。

　　组建律师业变形金刚平台要获得成功，关键应把握住以下重要因素：平台(渠道)的权力基础；平台(渠道)的利益调整；平台(渠道)的关系管理；平台(渠道)的绩效提升；平台(渠道)的信息控制。中国的律师业在世界经济全球化和中国经济长期高速增长的大背景、大趋势下，应充分享用世界经济和中国经济的宏观资源、微观资源、国家资源、企业资源、人力资源、知识资源等资源优势。中国律师现在和未来的服务之道需要现实中的人们进行积极的探索和实践，需要律师同行和行业协会组织及政府有关部门积极拓展律师业务发展的空间，扩大法律服务的层面，深化法律服务的层次，以提高法律服务的功效。

　　IT世界巨头戴尔电脑的分销渠道扁平化和集中主要精力进攻大客户的直销渠道模式，使戴尔获得了超额的利润。联想于2005年5月提出的集成分销的理念，其实质是将联想的营销战略进行一体化的设置，做到专业分工、协同作战，这是联想营销思路和营销理念的转变，是“想得渠道者得天下”。

　　中外IT巨头在产品同质化的背景下，想通过营销渠道产生差异化的竞争优势，使营销渠道日渐成为他们克敌制胜的武器。那么现在和未来的中国律师业通过开拓、建设、发展法律服务业的营销渠道，必将成为中国律师业的竞争新优势。
　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　
　



　　律师业“变形金刚”平台制度简介

　　张华团队组建律师业“变形金刚”平台制度是在上海市锦天城律师事务所框架内，通过核心层、和约层、顾问层三大层面打造立体的法律服务团队，是中国律师业进行组织创新、服务创新、制度创新的探索之一。

　　该平台将通过六个月的时间渐进式建立，以网站等信息化手段为支撑，为客户减低搜寻成本、信息成本和交易成本。

　　这一律师业管理制度的探索和创新已经得到浦东新区司法局、上海市律协、浦东新区宣传部等部门领导的肯定和支持。相关简讯[链接：http://www.lawyers.com.cn/jsp/news/news_2000040933.html 及组建律师业“变形金刚”平台制度启动仪式相关照片]等已经在东方律师网、上海法治报网、新疆乌鲁木齐律师网、《上海法治报》8月8日法制特刊[链接http://www.jfdaily.com.cn/gb/node2/node17/node74568/node91964/node91975/userobject1ai1428559.html]、《浦东新区周报》8月8日第6版[链接：http://zhoubao.pudong.gov.cn/law/detail.asp?articleid=21429 ]、《新疆律师》杂志等媒体上刊登或发布，浦东新区司法局党组书记、局长凌德铭于2006年6月8日在组建“律师业变形金刚平台制度”启动仪式上作专题发言，上海律师协会秘书长万恩标、上海市人大常委、中国作家协会副主席叶辛、全国政协常委、著名社会学家邓伟志等接受媒体专访，在启动仪式上收到来自于新疆元正律师中务所、陕西法正平安律师事务所、天津正奇律师事务所的贺信，该制度引起了社会的广泛关注。

　　2006年6月8日，在组建律师业变形金刚平台制度的启动仪式上，律师业变形金刚平台正式聘请来自于技监、公安、税务、工商、企业、连锁经营理事会、法学院等各界的十二位资深人员作为期限为二年的第一批平台制度顾问。其他适合平台目标的合约层律师、专业合作机构和顾问层成员等将在今年12月前陆续聘请或签约，之后将根据资源集聚、资源整合的平台目标继续进行有关合约层律师、专业合作机构和顾问层成员聘请或签约，为解决客户存在的标的大、法律关系复杂、形成原因多样、案中有案、案中套案以及涉及法律专业领域或其他领域的混合业务，提供综合的法律服务。

　　相关制度的理论探索也取得了不小成果。其中，《组建律师业的‘变形金刚’》一文已经刊登在7月份的《中国律师》（P56），《法律服务业的营销渠道－－组建律师业变形金刚平台》即将刊稿在8月份的《上海律师》杂志，《世界经济与律师业的商道》及《律师行业未来运营模式与信息化》也拟在近期的《中国律师》杂志及《上海律师》杂志上发表。《组建律师业“变形金刚”平台制度启动仪式资料汇编》已向同行和有关部门领导、社会各界代表散发近千份，有关该制度的“核心”制度《上海市锦天城律师事务所张华团队成员手册》已经印制成册，向平台的所有成员及现有客户、今后的潜在客户发放。

　　为冷静思考在上海市锦天城律师事务所开始实行组建律师业变形金刚平台制度的设想，该制度创设建议人张华合伙人于2006年5月27、28日在上海奉贤区奉城镇万佛阁静思，获得了许多灵感，为此撰写了《万佛阁修心记》，该文已在万佛阁网站上刊登。